Colunista da MH Cálculos compartilha dicas valiosas para que empresários de primeira viagem não percam dinheiro ao disputar editais
O objetivo deste artigo é trazer alguns alertas para os empreendedores que resolvem participar de licitações e incluir como fonte de receita para suas empresas os recursos públicos, advindos de contratos administrativos. Esse conteúdo foi trabalhado no 1º Congresso de Licitação na Prática para Empreendedores, o Licitabem, que ocorreu entre 25 de abril e 1º de maio de 2016 e no qual tive o privilégio de ministrar um webnário sobre o tema. Penso que o assunto, além de além de atualíssimo, é extremamente pertinente para ser publicado nesta coluna na MH Cálculos.
Os empreendedores que já estão inseridos no complexo mundo das licitações poderão identificar e confirmar que os itens que serão expostos a seguir realmente são imprescindíveis para que a estratégia de ampliar o faturamento não se torne a beira do precipício para a derrocada da empresa. Aos novatos, tenham a certeza de que essas dicas serão muito úteis.
Primeira dica: Conhece-te a ti mesmo
Começo com uma das máximas de Delfos: Conhece-te a ti mesmo. O primeiro e fundamental passo para tornar sua empresa apta a buscar espaço nesse competitivo ambiente é pleno conhecimento de seu potencial e, também, estar preparado administrativamente.
Nesse item o empreendedor deve considerar a necessidade de estar sempre com suas obrigações fiscais em dia, ou seja, todas as certidões negativas de débito emitidas de forma subsequente. Venceu uma, a outra deve estar sempre pronta para ser emitida. É extremamente frustrante deixar de participar de uma licitação com grande potencial de ser vencida em face de uma determinada CND que não saiu no prazo necessário. Dispor de uma assessoria contábil experiente pode evitar muita frustração.
Conhecer a si mesmo inclui ter total domínio da planilha para quantificar o objeto que será fornecido a partir de determinado edital. Todo e qualquer custo deve ser devidamente contabilizado, sob pena de a empresa literalmente pagar para fornecer. Por isso, ler o edital do início ao fim é tarefa básica, inclusive Termos de Referência e/ou Memoriais Descritivos, pois esses documentos contêm informações importantíssimas, como uma entrega fracionada em X vezes, ou em X lugares, o que por si trará ônus com frete, por exemplo, e poderá consumir boa parte da margem de lucro programada.
Segunda dica: o órgão licitante paga em dia?
Pesquisar o histórico de pagamento do órgão licitante é a segunda dica. Esse item é extremamente importante em face da previsão para pagamento do contrato/fornecimento liquidado e seu efetivo pagamento. Não raras vezes, a empresa prende boa parte de seu capital de giro no cumprimento de obrigações contratuais decorrentes de uma licitação. Hipoteticamente, mas é a praxe, o edital previu até 30 dias para pagamento contados da liquidação (aceite na Nota Fiscal). O empreendedor cumpriu suas obrigações e aguarda ansioso pelo pagamento, mas chega o 31° dia e nem sinal do tão esperado dinheiro. Iniciam os contatos com o setor responsável pelos pagamentos etc. até que, 60 dias após o prazo estipulado, o recurso finalmente entra na conta da empresa.
Vejam, todos esses prazos são hipotéticos e haverá quem diga que fui contagiado pelo otimismo, já que em muitos casos, principalmente Estados e municípios, os pagamentos com previsão de 30 dias levam mais de 90 para se efetivarem. Nisso o capital de giro foi para o espaço, se tornou necessário pegar empréstimo bancário para manter a empresa funcionando e, quando o recurso entra, mal consegue cobrir os juros cobrados pelo banco, quanto mais gerar algum tipo de lucro.
Saber o histórico de pagamentos do órgão licitante certamente evitará crises agudas de cefaleia para o empreendedor, uma vez que poderá optar por não participar do certame ou, querendo, estará ciente de que determinado capital da empresa ficará atrelado ao tal contrato por um período já conhecido.
Terceira dica: quais as dotações orçamentárias da licitação?
Uma das informações dos editais que contribui para a análise nos termos da dica anterior é a própria terceira dica: saber quais são as dotações orçamentárias que estão previstas para suportar as despesas geradas pelo contrato. Quando o recurso disponível for o chamado recurso vinculado, ou seja, recebido pelo órgão licitante para ser utilizado em finalidade específica, o risco de não recebimento cai consideravelmente. Todavia, sendo recurso próprio, aquele obtido a partir das fontes de recurso do próprio órgão, como o ingresso de receitas de tributos, essa informação precisa ser analisada em paralelo ao histórico de pagamentos para que o risco do negócio seja mensurável. Na dúvida, deixe em segundo plano e foque em outros certames.
Quarta dica: use o bom senso nos pregões
A quarta dica é específica para os pregões, seja na forma eletrônica ou presencial: não se deixe levar pelas emoções incitadas pelos lances de uma licitação! Para quem nunca participou de um pregão, num primeiro momento essa dica pode não ser muito útil. Mas em grande parte dos segmentos de mercado, as disputas são tão acirradas que o bom senso, vez ou outra, fica em segundo plano, vindo à luz quando a ata já está assinada e o prejuízo, em vias de ser contabilizado. Frieza é um requisito básico para o empresário ou colaborador da empresa que participará das sessões de lances. Ter o preço limite de proposta à mão e a noção de que o escopo do negócio é o lucro na cabeça pode evitar significativos prejuízos.
Quinta dica: cuidado com o registro de preços
A quinta e última dica deste artigo é um pouco mais polêmica, mas nem por isso menos importante ou interessante: cuidado redobrado nas licitações com registro de preços. Considerando que o preço registrado em ata pelo empreendedor terá validade por 12 meses, a análise pormenorizada do negócio deve ser feita e refeita algumas vezes. Um dos ramos de atividades com maior risco é o de equipamentos de informática. Além das mudanças frequentes nas linhas de produção, tornando determinado modelo obsoleto em questão de meses, o vínculo direto com a variação cambial afeta diretamente a viabilidade financeira do contrato. Ademais, o licitante aponta a quantidade a ser adquirida como mera estimativa, fato que traz um risco extra ao empreendedor, haja vista que o volume de fornecimento é diretamente proporcional à lucratividade do contrato. Quando se tem uma estimativa significativa e essa não se efetiva, junto da frustração pode vir um grande prejuízo.
Enfim, o universo das licitações é muito amplo, por vezes complexo, e a sequência de certames é que aprimorará as rotinas das empresas. Empreendedores, contem sempre com profissionais especializados na área contábil e jurídica para dar suporte, preferencialmente de forma preventiva. Estar bem assessorado faz toda a diferença.
